Справочник

Как воздействовать на должника

Содержание

Статьи

Методы воздействия на недобросовестных должников

Результатом серьезных политических и экономических изменений в жизни Российской Федерации, кризисов, смутных времен, главной целью в которые, было первоначальное накопление капитала, да и российского менталитета, в принципе, стало то, что нередко возникают ситуации, когда должники отказываются взятое в долг вернуть. Именно по этой причине проблема возвращения долгов в нашей стране была и остается очень актуальной. Сегодня, кроме ставших уже традиционными способов вернуть занятое, появляются все новые и новые методики и возможности взыскания долгов, как с физических, так и с юридических лиц. Но сначала давайте определимся, какие же способы взыскать долг считаются обычными и традиционными.

Способы взыскания долга

Условно способы взыскание долга можно разделить на две категории. В первую категорию относятся наиболее частые в применении и ставшие, поэтому традиционными методы, такие как устное напоминание о времени возвращения долгов, или обращение в суд или правоохранительные органы. Во вторую категорию входят обращение за помощью к криминальным структурам, использование коррупции. Ясно, что эти способы не могут гарантировать положительный результат, и связаны с дополнительными рисками и расходами.

Почему долги не возвращают

Ориентируясь на причины невозвращения долгов, их можно условно разделить на несколько групп:
— Из-за реального отсутствия у должника материальных возможностей этот долг вернуть;
— Нежелание должника вернуть занятое и его уверенность в том, что кредитор не сможет взыскать у него имущество и материальные средства. Такое возможно в случае если у должника имеются скрытые активы, то есть фактически ими владеет он, но юридически они закреплены за другими лицами, или в случае если местонахождение должника неизвестно, между ним и заемщиком большое расстояние, истекший срок давности долга, не подтвержденное документальное наличие задолженности и т.п.

Алгоритм возвращения безнадежного долга

Существует общий алгоритм для взыскания долгов, считающихся безнадежными. Так, первым делом следует исследовать и анализировать возникшую проблемную ситуацию, изучить систему, куда был вовлечен конкретный должник. На этой стадии ищутся физические лица, которые могут посодействовать в процессе взыскания долга, подыскиваются отношения, которые могут убедить должника уплатить долг. На первой стадии очень важно обратить внимание не только на юридические, формальные отношения, но и на личные, управленческие, экономические. Так, можно воздействовать на родственников, друзей, деловых партнеров заемщика, конечно, только в случае, когда заемщиком выступает физическое лицо.

Второй этап – это моделирование поведения должника. Важно здесь четко и конкретно сформулировать, какие действия требуются от должника и лиц, связанных с ним. Поведение должника моделируется с целью понять, является ли в принципе возможным взыскание долга на законной основе. В случае, когда основная задача – заставить должника вернуть материальные средства, стадия моделирования является очень простой. Но в случае, когда заемщик реально не имеет материальных средств для возвращения долга, схема может стать довольно сложной. Ясно, что схемы выплаты, предлагаемые должнику, должны быть в идеале обоснованными экономически и не выходить за рамки действующего законодательства. Также этот второй этап играет важную роль в обеспечении безопасности возвращения долга. Возможно, что появится опасность ответных реакций со стороны должника, и тогда подготовленность к обороне окажется далеко не лишней. Одним из наиболее эффективных видов защиты может быть информационная прозрачность хода возвращения долга, при котором любое противодействие тут же может стать достоянием гласности и быть доведено до сведения определенных субъектов.

Третий этап носит название обратной логики взыскания. Основываясь на смоделированной на прошлом этапе схеме реакции должника, нужный результат представляется в виде последствий взыскания. Теперь следует попытаться понять, какие возможные действия и события могут теоретически стать причиной подобного поведения. Естественно при этом, что чем лучше вы изучили на прошедшем этапе систему, в которой должник и остальные, на кого планируется воздействие, действуют, их особенности, тем эффективнее воздействие выйдет в итоге. Третий этап является особенно важным для работы с мотивацией. Ведь основываясь на обратной логике, как раз и будет впоследствии разрабатываться система угроз и убеждений, которые должны будут стимулировать должника выплатить долги. Необходимо заметить, что угрозы здесь будут рассмотрены не только со стороны их эффективности/неэффективности, но и со стороны их правовой допустимости. Основываясь на обратной логике, будет разработана программа возвращения долга, которая может состоять из последовательных разнообразных угроз, возможных схем решения проблемы и возможностей консультаций для заемщика.

Четвертый этап – непосредственное воплощение в жизнь программы взыскания, составленной ранее, и общественно-информационное дополнение к правоприменительной деятельности.

Моменты, которые следует принять во внимание, составляя программу взыскания долга:

— Выбор субъекта/объекта, который исполнит роль источника сообщений для должника. Ориентируясь на особенности каждой конкретной ситуации, таким источником может быть выбран адвокат, коллекторское агентство, сам кредитор или даже специально для этого созданная организация. В случае, если существует вероятность применения в ответ должником какого бы то ни было административного ресурса, самому кредитору в данном случае лучше всего будет удалиться от непосредственного процесса взыскания. Выбранный источник должен будет донести до заемщика предложенную схему погашения долга, угрозы и всю остальную, необходимую в конкретном случае, информацию. Если схема погашения долга сложна или компромиссна, в этом случае лучше будет кредитору лично присутствовать при всех юридических моментах.

— Выбор формы, в которой должнику будет представлена информация ( форма представления угроз, предложения возможной схемы возврата долга и т.д.).

Законные методы воздействия на должников. Советы коллектора

Самым оптимальным вариантом будет составление и использование письменного уведомления, которое засвидетельствует начало процесса взыскания задолженности. Однако не лишним будет по истечении нескольких дней перезвонить должнику и убедиться, что уведомление доставлено. Важно заметить, что схемы и угрозы лучше будут восприняты должником, если поступят в формате документации. Это может быть официальная жалоба, договор, график платежей, пресс-релиз и т.д.

-Определенная последовательность, в которой должнику будут представлены советы и угрозы. 

Так, в самом первом сообщении должны содержаться угрозы в общей форме, указание знания нескольких ключевых моментов. На следующем этапе описывается набор угроз более детально, а потом он реализуется.

Целесообразным является в первую очередь использование наименее затратных, но в то же время и мощных и эффективных угроз (например, угроз распространить или опубликовать информацию). Затем следует перейти к угрозам, которые продемонстрируют должнику переход к правомерной деятельности – пиар-сопровождению. У должника должно сложиться впечатление и уверенность, что задолженность, в любом случае, будет взыскана с него.
Вышеописанные методы являются сочетанием юридических методов с гуманитарными технологиями. Они проявляются при применении информационных быстродействующих угроз, которые не выходят за рамки законности, также их можно использовать для доходчивого описания возможностей применения гражданского и уголовного права (даже и тех, о которых он не догадывается) должнику.

Приемы, используемые при взыскании долгов

Существуют типичные приемы, которые используются при взыскании долгов, считающихся безнадежными. К ним относят:

— Необоснованное сопротивление. Нередко должник оказывает сопротивление, даже против своей воли, поскольку становится в него втянут. Он сам тратит большие средства и, даже в случае, когда сопротивление уже абсолютно бесполезно, и он сам это понимает, не может остановиться. Решением в данном случае может послужить недопущение дачи заведомо невыполнимых обещаний должником, оповещение должника о вероятных последствиях.

— Эмоциональный компонент. Нередки случаи, когда на пути к эффективному взысканию долга становится эмоциональность или ярко выраженное личное отношение к должнику. Причем это может в равной степени быть как раздражение и ненависть, так и сочувствие и симпатия. Избежать такой ситуации может помочь попытка посмотреть на ситуацию со стороны. Взгляд со стороны поможет дать объективную оценку происходящему и спрогнозировать дальнейшие действия.

— Адекватность угроз и соответствие их сумме долга. Если угрозы, обозначенные в первом же уведомлении, слишком скромны, должник может посчитать их слишком неопасными и забыть о долге. В идеале следует, прежде чем составить и отправить уведомление, подумать над тем, существует ли реальная возможность воплощения ваших угроз в жизнь.

— Необоснованные компромиссы. Иногда должник, согласившись вернуть долг, хочет оставить за собой некоторые уступки в платежах. Такое его поведение может быть обусловлено тем, что должник считает, что, частично погасив долг, он будет избавлен от возможностей исполнения угроз. Не стоит в таком случае идти у него на поводу. Дайте ему понять, что долг должен быть погашен в полном размере, иначе все угрозы могут-таки быть реализованы.

 

вернуться назад

Оптимизация выбора стратегии взыскания просроченной задолженности

В статье дан обзор современных методов управления стратегией взыскания просроченной задолженности и предложена новая методика оптимизации работы коллекторского подразделения.

Обзор методов управления стратегией взыскания просроченной задолженности

Бум розничного кредитования неизбежно приводит к росту количества просрочек и невозвратов потребительских кредитов. Такие долги характеризуются относительно невысокой суммой индивидуальной задолженности каждого клиента при большом общем их количестве. Наиболее эффективно взыскание таких долгов во внесудебном порядке, так как судебное и исполнительное производство в рамках юридических процедур являются крайне ресурсоемкими, и их себестоимость часто превышает сумму задолженности.

Безусловный лидер по эффективности внесудебного производства — телефонные переговоры. При достаточном уровне интенсивности давления на должника в ходе телефонных переговоров удается убедить клиента восстановить график текущих платежей или досрочно погасить задолженность, часто при этом сохранив лояльность клиента. Себестоимость единичного телефонного звонка невелика, и один оператор может провести до 70 — 100 результативных телефонных переговоров за смену. Организационно это также наиболее удобная технология: единый контакт-центр может располагаться в оборудованном офисе и обеспечивать обзвон всей территории страны.

Помимо телефонных переговоров в практике внесудебного взыскания применяются методы массовой рассылки писем, sms и электронных сообщений, а также личные встречи с должниками. При правильном использовании эти методы дополняют телефонные переговоры и способны повысить суммы взысканной задолженности.

Типичный масштаб деятельности среднего розничного банка по взысканию задолженности по потребительским кредитам требует наличия отдельного подразделения по работе с проблемными кредитами, в котором задействованы обычно 10 — 15 сотрудников. Специализированные сервисные компании — коллекторские агентства — задействуют в своей работе до 100 — 200 сотрудников.

Для организации работы таких подразделений повсеместно применяется программное обеспечение и оборудование интеллектуальных АТС. Программное обеспечение класса CRM и системы управления документооборотом распределяют задачи между сотрудниками ("коллекторами"), организуют контроль и аналитику. Однако вопросы стратегии взыскания обычно остаются в компетенции линейных руководителей коллекторских подразделений.

Известны различные способы управления стратегией взыскания.

Мониторинг результатов переговоров

В этом случае сотрудники-аналитики просматривают (100% или выборочно) результаты переговоров с каждым заемщиком и принимают решения о целесообразности продолжения взыскания и выборе дальнейшей стратегии взыскания.

Частным случаем такого способа управления является делегирование полномочий по принятию решений непосредственно коллекторам.

Программное обеспечение в этом случае используется для сбора информации, построения отчетов, контроля сроков и т.п.

Возврат долгов — техники магии и психологии влияния

рутинных задач.

Недостатками данного способа управления являются высокая ресурсоемкость (ручная работа) и высокая зависимость результатов деятельности коллекторского подразделения от частного мнения аналитиков, что особенно опасно в условиях недостатка квалифицированных кадров и острой конкурентной борьбы.

На основе параметрических бизнес-правил

При автоматизации принятия решений на основе параметрических бизнес-правил часть управленческих решений берет на себя программное обеспечение.

Пример типичного бизнес-правила при таком подходе: "Прекратить взыскание, если дело находится в производстве более 60 дней, выполнено более 10 телефонных переговоров с должником и сумма задолженности не превышает 10 000 руб.".

Из этого примера виден "потолок" интеллекта такой системы: формальная параметризация и ярко выраженная пассивность в принятии решений. На практике такие системы используются в сочетании с ручным управлением процессом взыскания, лишь слегка "разгружая" аналитиков от принятия решений в наиболее очевидных случаях.

На основе моделирования бизнес-процессов

Автоматизированное управление стратегией взыскания на основе моделирования бизнес-процессов заключается в разработке набора типовых бизнес-процессов, известных в отрасли как планы мероприятий по взысканию.

Такие планы мероприятий имеют разветвленную структуру и обеспечивают вариативность воздействия на должников в зависимости от предыдущих результатов. Библиотека планов мероприятий позволяет автоматически выбирать стратегию взыскания, исходя из параметров кредитного договора, кредитного продукта, параметров задолженности, степени загруженности коллекторского подразделения или иных факторов. Могут реализовываться конкурентные стратегии и адаптивное управление.

В целом подход на основе планов мероприятий доказал свою эффективность и является предпочтительным. Например, на этом принципе работает популярная в России и Украине "Система управления возвратом долгов "Кредитные дела".

Но при любом способе управления массовым внесудебным взысканием задолженности рано или поздно возникает вопрос оптимизации. Себестоимость мероприятий по взысканию не должна превышать доходности; ограниченность трудовых ресурсов требует приоритезации усилий; возможны также дополнительные ограничения, направленные на сохранение лояльности клиентов, выполнение нормативов регулирующих органов и т.п.

Обычные вопросы, возникающие перед руководителем коллекторского подразделения или аналитиком:

Что выгоднее: начать взыскание немедленно или подождать несколько дней (возможно, клиент внесет платеж без дополнительных напоминаний)?

На какого клиента направить больше усилий по взысканию: частного предпринимателя, который должен банку 500 000 руб., но скрывается, или заемщика по кредитной карте с суммой задолженности 10 000 руб.?

Какого клиента нет смысла убеждать в ходе длительных телефонных переговоров, а необходимо срочно подавать в суд?

Когда следует прекратить усилия по взысканию данной задолженности?

На эти и подобные вопросы способна ответить система класса BI (Business Intelligence).

В настоящее время широко применяется простейший метод исключения малоперспективных задолженностей из процесса взыскания. Этот метод базируется на двух постулатах:

  1. чем старше задолженность, тем ниже вероятность взыскания;
  2. малые суммы задолженности невыгодно взыскивать.

Недостатками данного метода являются его низкая эффективность и низкая точность. Так, обычно на основе пороговых значений срока просрочки и суммы задолженности отсекают не более 5% кредитных дел, что не оказывает заметного влияния на степень загруженности коллекторов. С другой стороны, используемые критерии отсечки плохо прогнозируют вероятность погашения задолженности, и среди отсеченных 5% должников вполне могли бы быть погашения. Кроме того, данный метод не учитывает индивидуальной себестоимости взыскания. Например, если вероятность взыскания по конкретному должнику высокая, но отсутствуют телефоны для связи с ним, стоимость установления его контактных данных может превысить вероятную сумму взыскания.

Поэтому в предложен метод управления стратегией взыскания, основанный на соотнесении вероятной суммы взыскания с себестоимостью мероприятий по взысканию. Так, если сумма задолженности составляет 100 долл., вероятность взыскания оценивается в 50%, а стоимость одного телефонного звонка составляет 5 долл., то система выдаст не более десяти заданий на выполнение телефонного звонка по взысканию этого долга. Стоимость большего количества звонков превысит 50 долл., то есть вероятную сумму взыскания.

Перейдем к изложению данного метода.

Метод управления стратегией взыскания Шаг 1. Определение вероятности получения с каждого должника

Используются данные кредитной истории данного заемщика (месячный доход, количество выплачиваемых кредитов, количество запросов на получение кредита, скоринговый балл при выдаче кредита и т.п.) и суммарные данные портфеля просроченной задолженности (статистика погашений всех клиентов данного портфеля). С помощью логистической регрессии строят модель, учитывающую параметры, имеющие наибольшую предсказательную силу.

С помощью построенной модели получают вероятности получения платежа для каждого должника.

Шаг 2. Определение вероятной суммы погашения от каждого должника

Используя практически те же данные, что и на предыдущем шаге, с помощью линейной регрессии строят модель, прогнозирующую сумму погашения по каждому заемщику. В отличие от логистической регрессии, диапазон выходного значения которой составляет 0… 1 для оценки вероятности, линейная регрессия дает на выходе значение прогноза суммы платежа в долларах.

Отмечается, что наибольшей предсказательной силой обладают следующие переменные:

  • отношение суммы задолженности к годовому доходу;
  • количество выплачиваемых кредитов;
  • доля погашений просроченной задолженности за последние 24 месяца.

Шаг 3. Определение ценности каждого клиента в портфеле

Строят матрицу диапазонов вероятности погашения, полученных на первом шаге, и диапазонов сумм погашения, полученных на втором шаге, и присваивают скоринговые баллы так, чтобы минимизировать общую ошибку предсказания суммы погашения для каждого должника.

С помощью построенной скоринговой матрицы получают величину ценности (т.е. вероятного погашения в случае совершения платежа) для каждого клиента.

Шаг 4. Определение стоимости взыскания для каждого должника

С помощью модели логистической регрессии определяют вероятность установления контакта с каждым должником. При этом переменными в логистической регрессии выступают данные кредитной истории заемщика (был ли установлен контакт с ним в прошлом, срок просрочки) и демографические данные (среднее значение и медиана продолжительности пребывания жильцов в районе проживания клиента, доли собственников жилья и арендаторов, доля резидентов с высшим образованием, средний годовой доход, средняя стоимость зарегистрированных в округе автомобилей и т.п. информация, характеризующая степень оседлости населения в районе проживания должника).

На основании полученной модели оценивается стоимость установления контакта с каждым должником.

Шаг 5. Планирование предельного количества контактов с каждым должником

Планировщик учитывает ценность каждого клиента со стоимостью установления контакта и вычисляет предельное количество попыток телефонных переговоров для каждого клиента, при котором общая стоимость мероприятий по взысканию не превысит ценности данного клиента.

В целом с клиентами, для которых получено более высокое значение предельного числа попыток установления контакта, будут пытаться связаться чаще за период времени. В случае успешного контакта с должником система может отказаться от предельного значения числа попыток и оставить вопрос о прекращении взыскания на усмотрение аналитика или прекратить контакты с должником.

По сравнению с простыми параметрическими системами методика, предложенная в , обладает высокой точностью предсказания вероятностей взыскания и контакта с должниками и способна учитывать порог себестоимости процесса взыскания, после которого целесообразно прекратить усилия по внесудебному взысканию.

Совершенствование метода управления деятельностью коллекторского подразделения

Автором настоящей статьи предложено дальнейшее развитие метода управления деятельностью коллекторского подразделения на основе глобальной оптимизации.

Будем рассматривать деятельность по взысканию за период T, равный, например, 14 дням. Построим задачу оптимизации на следующий период T на основе результатов, достигнутых за весь предыдущий срок взыскания портфеля просроченной задолженности.

Вместо минимальной единицы управления, равной выполнению одного мероприятия по взысканию (например, одна попытка установления контакта с должником), введем понятие плана мероприятий, применяемого к должнику на период T.

Пусть:

x — двоичная переменная, равная 1, если мы планируем применить план i
ij
к должнику j, и 0 — в противном случае;
c — себестоимость плана мероприятий i на период T;
i
C — себестоимость мероприятий по взысканию для должника j, выполненных
j
за все время взыскания;
p — прогноз взыскания с помощью плана i для должника j.
ij

Под прогнозом взыскания мы понимаем сумму уже взысканных (частичных) платежей за весь предыдущий срок взыскания и прогнозируемую сумму взыскания за будущий период T.

Тогда целевой функцией задачи оптимизации будет сумма прогнозируемого взыскания для каждого заемщика при условии применения того или иного плана мероприятий за вычетом уже понесенных и прогнозируемых затрат на взыскание:

z = SUM x (p — c — C ).
ij ij ij i j

Обязательным ограничением является условие, что в период T к каждому j-му должнику может быть применен только один план мероприятий:

SUM x <= 1 для любого j.
i ij
Таким образом, мы получили классическую задачу линейного
программирования: требуется найти максимум функции z при соблюдении ряда
ограничений. Задача оптимизации решается в целочисленной области для x ,
ij
имеющих двоичное значение 0 или 1.

Теперь мы можем использовать весь мощный арсенал методов решения задач линейного программирования для моделирования бизнес-ограничений и условий, вытекающих из реальной практики.

Например, введем ограничение на ресурс исполнителей.

Пусть:

l — трудоемкость взыскания по плану j на период T, выраженная
i
в человеко-часах;

L — максимальный ресурс в человеко-часах за период T, равный количеству рабочих часов всех сотрудников коллекторского подразделения.

Добавим в задачу линейного программирования условие ограниченности ресурсов:

SUM x l <= L.
ij ij i

Одним из преимуществ описываемого метода перед способом, предложенным в , является более универсальный механизм планирования. В качестве плана мероприятий может выступать и судебное/исполнительное производство по кредитному делу. Предположим, что в составе коллекторского подразделения есть Y юристов, каждый из которых может вести до y кредитных дел за период T (например, до 20 дел в судебном производстве в месяц).

Результативность взыскания в судебном производстве может быть более высокой, чем в досудебной стадии, но и стоимость такого взыскания выше. Есть смысл поручить юристам ведение максимально возможного количества кредитных дел, но "не размениваться по мелочам" и не поручать им ведение дел с малой суммой задолженности.

Все эти условия легко ввести в модель. Условие на ведение части дел юристами:

SUM x <= Y для любых i, принадлежащих к судебным планам мероприятий.
ij ij

Условие на ограничение суммы просроченной задолженности для передачи юристам тривиально. Аналогичным образом можно построить, например, ограничения на использование автотранспорта при организации выездных встреч с должниками.

В модель линейного программирования легко ввести такие необычные бизнес-ограничения, как, например, требование руководства банка при прочих равных условиях охватить не менее r (например, 75%) должников любыми мероприятиями по взысканию. Оптимальное значение целевой функции z при наличии такого ограничения будет несколько ниже, но зато мы выполним требование начальства и попытаемся дозвониться до большей части портфеля:

SUM x >= SUM r.
ij ij j

Решение задачи целочисленного линейного программирования может производиться с помощью многих пакетов прикладных программ и не вызывает сложностей. Как могут выглядеть результаты оптимизации, показано в таблице.

Таблица

————-T————T————T————T————-T————
Ф.И.О. ¦ Применить ¦ Применить ¦ Применить ¦Себестоимость¦ Прогноз
должника ¦ план SOFT ¦ план HARD ¦ план LEGAL¦ ¦ взыскания
————-+————+————+————+————-+————
Иванов ¦ 0 ¦ 1 ¦ 0 ¦ 300 ¦ 2300
————-+————+————+————+————-+————
Петров ¦ 0 ¦ 0 ¦ 0 ¦ 0 ¦ 0
————-+————+————+————+————-+————
Сидоров ¦ 0 ¦ 0 ¦ 1 ¦ 220 ¦ 1200
————-+————+————+————+————-+————

Из таблицы видим, что оптимальное значение (доходы минус расходы) коллекторского подразделения достигается, если назначить на следующий период должнику Иванову план мероприятий HARD, Сидорову — LEGAL, а Петрову не назначать никакого плана мероприятий, так как усилия по взысканию с Петрова лишь отвлекут ценные ресурсы подразделения и принесут слишком мало дохода.

Вопрос определения прогноза взыскания p остается за рамками данной
ij
статьи. В ООО "МДЦ-консалтинг" разработаны модели прогнозирования,
основанные на поведении должника, его кредитной истории, параметрах
портфеля просроченной задолженности, результативности работы коллекторского
подразделения и других параметрах, доступных в отечественной деловой
практике, использующих бизнес-правила, характерные для отечественного
долгового рынка, поведенческих стереотипов жителей Российской Федерации и
анализа мошеннических схем, наиболее распространенных на территории СНГ.

Литература

  1. Публикация N WO/2002/054181 "Системы и методы управления счетами". Международная заявка PCT/US2001/050444 от 28.12.2001.

С.Ю.Подлесный

Технический директор

ООО "МДЦ-консалтинг"

Способы воздействия на должника

Психологическое воздействие на должника

Как вернуть долг? Проверенные способы заставить человека вернуть долг

Если вам кто-то должен, но не спешит возвращать деньги, данная статья поможет решить проблему. Например, человек не оплатил работу, исчез и перестал отвечать на звонки и письма – это не значит, что с долгом пора прощаться.

В моей практике были случаи, когда человек возвращал долг спустя полгода и более с момента сдачи проекта! В этой статье я опишу мягкие способы возврата долга. Они могут помочь, если у вас с клиентом – устные договоренности, и нет возможности обращаться в суд для возврата денег. Также статья будет полезна тем, кто одолжил деньги знакомым или друзьям и не может их вернуть.

1. Напоминайте о долге, но в меру

Если человек – не откровенный обманщик, долг тяготит его. В жизни бывают разные ситуации, и не всегда люди не платят за работу специально. Иногда у человека действительно возникают проблемы, заставляющие тянуть с возвратом долга.

Ваша задача – периодически, но не навязчиво напоминать о долге. Не перегибайте палку, не конфликтуйте. Просто время от времени звоните и спрашивайте, как дела у человека, и когда он сможет вернуть сумму. Если заказчик – адекватный человек, периодические звонки заставят его начать возвращать деньги. Главное дать понять, что «простить» долг вы не намерены, даже если сумма незначительна.

2. Предложите возвращать долг по частям

Если у человека действительно сложное положение, предложите возвращать долг по частям, пусть даже очень мелкими суммами. Пусть по 100 рублей в неделю, но какие-то деньги отдавать. Таким образом вы начнете получать какие-то суммы обратно, а размер долга помаленьку будет снижаться. Это лучше, чем не получить совсем ничего.

3. Напомните о долге перед Новым годом

Считается, что Новый год нужно встречать без долгов, поэтому многие должники охотно возвращают деньги именно под этот праздник. В моей практике был случай, когда человек пропал и даже перестал отвечать на письма с напоминанием о долге. Перед самым Новым годом я написал еще одно письмо, в котором напомнил о необходимости оплатить работу, ведь заказчик давно обещал перевести деньги, а тут уже Новый год на носу и все в таком духе.

Мне ничего не ответили, но каково было мое удивление, когда гонорар пришел на счет! Поэтому прямо сейчас составьте список всех ваших должников и напомните им об обязательствах перед новогодними праздниками. Вероятно, таким способом вы заставите некоторых людей вернуть долги.

4. Перестали брать трубку? Позвоните с другого номера!

Иногда люди видят, что вы им звоните, и не берут трубку. Если клиент вдруг перестал отвечать на звонки, просто наберите ему с другого номера через некоторое время. Человек поймет, что не брать трубку – не вариант, и ему придется с вами общаться.

5. Попросите помощи у общих знакомых

В наш век развития социальных сетей не так сложно найти общих знакомых. Если у вас и должника есть общие друзья, подумайте по поводу обратиться за их помощью и поддержкой. В том плане, что общие знакомые могут поговорить с должником, пристыдить его и попросить рассчитаться за работу. Этот способ не универсальный, но иногда может заставить человека вернуть долг. Ведь если у вас есть общие знакомые, для клиента вы становитесь не каким-то неизвестным фрилансером, а в каком-то смысле «своим» человеком. Задерживать с возвратом долга станет вдвойне неудобно.

6. Напомните о долге публично

Например, можно прийти к человеку на работу и громко спросить, чтобы коллеги слышали, когда он планирует вернуть долг? Человеку станет неудобно, и вопрос может сдвинуться с мертвой точки.

Как воздействовать на должника

В компании друзей можно поднять аналогичный вопрос и напомнить должнику о сумме, которую тот должен вернуть (если вам должен друг). Но делайте это мягко, чтобы не обидеть и не задеть знакомого.

Если вас наняла какая-нибудь фирма, но проект не оплатила, можно создать тему на популярном в профессиональном сообществе форуме с описанием ситуации и вопросом, что вам делать? Естественно, тема привлечет внимание, и начнется дискуссия. Чтобы закрыть вопрос, фирма может вернуть долг, даже если изначально вам не планировали оплачивать работу.

7. Выложите список не оплаченных работ на своем сайте

Если клиент не оплатил вашу работу, выложите информацию о проекте на своем сайте и укажите, что данная работа не оплачена клиентом. Естественно, нельзя выкладывать информацию, составляющую коммерческую тайну, даже если заказчик тянет с оплатой. Но, например, скриншот написанного для сайта клиента текста вполне можно выложить. Или пример сделанного дизайна. Клиенту станет стыдно, что он задерживает оплату, и деньги могут заплатить. Если же долг не вернут, то вы предупредите других коллег, что с данным заказчиком работать нужно осторожно.

Надеюсь, что приведенные в статье советы помогут вам возвращать долги от клиентов, которые задерживают с оплатой работы. Если у вас есть свои методы, как заставить человека вернуть долг, обязательно напишите о них в комментариях!

Полезные статьи по теме:

Автор: Сергей Антропов(KadrofID: 5)
Добавлено: 29.09.2017 в 11:04

Рекомендуем

Уловки клиентов, на которые не стоит попадаться

Бывают случаи, когда осознанно или случайно клиенты прибегают к уловкам, способным значительно осложнить работу исполнителю. Лучше не доводить …

7 способов гарантированно потерять заказ. Не допускайте этих ошибок!

Отвечая на проекты заказчиков на биржах или сайтах, фрилансеры иногда допускают ошибки, которые гарантированно лишат их заказа. Давайте …

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *