Справочник

Комплексная продажа

ГлавнаяСлучайная страница

Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятнымКак сделать объемную звезду своими рукамиКак сделать то, что делать не хочется?Как сделать погремушкуКак сделать неотразимый комплиментКак противостоять манипуляциям мужчин?Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вамиКак сделать идею коммерческойКак сделать хорошую растяжку ног?Как сделать наш разум здоровым?Как сделать, чтобы люди обманывали меньшеВопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?Как сделать лучше себе и другим людямКак сделать свидание интересным?

Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

ПОНЯТИЕ КОМПЛЕКСНОСТИ

Если обратиться к определению, то: Комплексность — это совокупность товаров, приобретаемых Клиентом, которые сочетаются между собой на основании какого-либо признака. У Вас, возможно, возникает возражение: «Ведь бывают такие ситуации, когда приходит Клиент и покупает несколько единиц товара, которые никак не связаны между собой. Например, велосипед, шайба и шлепанцы. Или Дартс, кимоно и палатка. В приведенных совокупностях товаров нет связи по какому-либо признаку. А, исходя из определения, эти продажи нельзя назвать комплексными». Если у вас возникло такое возражение, то Вы действительно правы. Дело в том, что в наших магазинах показатель UPT мы называем показателем комплексности. В целом же, UPT (то есть units per transaction) – это количество единиц товаров за одну покупку. То есть, UPT – это показатель не только комплексности, но и множественности. Где,Множественность – это совокупность товаров, приобретаемых Клиентом, которые характеризуются неоднородностью и логически не связаны между собой. Таким образом, Клиент, приобретающий, например, ледовые коньки, сумку и чехлы, совершает комплексную покупку. А Клиент, приобретающий ракетки для бадминтона, санки и кроссовки, совершает множественную покупку. Но в обоих этих случаях UPT будет равен 3. Обратите внимание на то, что в данном курсе мы будем вести речь именно о комплексности как о совокупности товаров, взаимосвязанных между собой. Это связано с тем, что на комплексность мы с вами повлиять МОЖЕМ, на множественность – далеко не всегда. Как правило, Клиент приходит за множественной покупкой со сформированной потребностью. И нам остается только помочь ему с выбором. А вот на комплексную покупку каждый из вас повлиять МОЖЕТ. Зачем продавать товары в комплексе? Все Вы прекрасно знаете, что в наших магазинах представлен обширный ассортимент и многие товары связаны друг с другом. А вы уверены в том, что Клиент знает о нашем ассортименте достаточно, чтобы самому подобрать то, что нужно? Суть UPT заключается в том, что это показатель КАЧЕСТВА обслуживания Клиентов, которое подразумевает выявление потребностей Клиента (в том числе скрытых) и предложение оптимальных для него вариантов решения. Наша главная задача – удовлетворить потребность Клиента. Комплексная продажа увеличивает и дополняет приобретаемые Клиентом ВЫГОДЫ! Таким образом, UPT – это результат качественного обслуживания в магазине, результат «безупречного сервиса». Почему необходимо продавать товары в комплексе? Преподносить товары в комплексе важно, так как:

  • Товары в комплексном предложении дополняют друг друга.
  • Товары в комплексном предложении служат дольше по времени.
  • Товары в комплексном предложении способствуют большей безопасности, надежности и комфорту.
Потенциал комплексной продажи При формировании комплекса, как правило, мы работаем с Клиентом в двух направлениях: над повышением информированности Клиента и над формированием готовности купить.

Комплексные продажи: 4 способа их повысить

1. Для того, чтобы проинформировать Клиента о том, что лучше приобрести товары в комплексе, нам необходимо: 1. знать ассортимент товара в магазине; 2. знать, каким образом товар может дополнять друг друга и какие выгоды это дает потребителю; 3. уметь презентовать товар. 2. Для того, чтобы сформировать готовность клиента к покупке, необходима более кропотливая работа, подразумевающая: a. более тесное установление контакта; b.подробное выявление потребности Клиента (в том числе скрытой); c. более аргументированную презентацию, основанную на применении языка выгод; d. и т.д.

То есть потенциал комплексной продажи заключается в более эффективном взаимодействии с Клиентом. Чем качественнее продавец проработает с отдельно взятым Клиентом, тем выше вероятность того, что будет совершена комплексная покупка.

Date: 2015-07-10; view: 3179; Нарушение авторских прав

Понравилась страница? Лайкни для друзей:

ГлавнаяСлучайная страница

Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятнымКак сделать объемную звезду своими рукамиКак сделать то, что делать не хочется?Как сделать погремушкуКак сделать неотразимый комплиментКак противостоять манипуляциям мужчин?Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вамиКак сделать идею коммерческойКак сделать хорошую растяжку ног?Как сделать наш разум здоровым?Как сделать, чтобы люди обманывали меньшеВопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?Как сделать лучше себе и другим людямКак сделать свидание интересным?

Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

ПОНЯТИЕ КОМПЛЕКСНОСТИ

Если обратиться к определению, то: Комплексность — это совокупность товаров, приобретаемых Клиентом, которые сочетаются между собой на основании какого-либо признака. У Вас, возможно, возникает возражение: «Ведь бывают такие ситуации, когда приходит Клиент и покупает несколько единиц товара, которые никак не связаны между собой. Например, велосипед, шайба и шлепанцы. Или Дартс, кимоно и палатка. В приведенных совокупностях товаров нет связи по какому-либо признаку. А, исходя из определения, эти продажи нельзя назвать комплексными». Если у вас возникло такое возражение, то Вы действительно правы. Дело в том, что в наших магазинах показатель UPT мы называем показателем комплексности. В целом же, UPT (то есть units per transaction) – это количество единиц товаров за одну покупку. То есть, UPT – это показатель не только комплексности, но и множественности. Где,Множественность – это совокупность товаров, приобретаемых Клиентом, которые характеризуются неоднородностью и логически не связаны между собой. Таким образом, Клиент, приобретающий, например, ледовые коньки, сумку и чехлы, совершает комплексную покупку. А Клиент, приобретающий ракетки для бадминтона, санки и кроссовки, совершает множественную покупку. Но в обоих этих случаях UPT будет равен 3. Обратите внимание на то, что в данном курсе мы будем вести речь именно о комплексности как о совокупности товаров, взаимосвязанных между собой. Это связано с тем, что на комплексность мы с вами повлиять МОЖЕМ, на множественность – далеко не всегда. Как правило, Клиент приходит за множественной покупкой со сформированной потребностью. И нам остается только помочь ему с выбором. А вот на комплексную покупку каждый из вас повлиять МОЖЕТ. Зачем продавать товары в комплексе? Все Вы прекрасно знаете, что в наших магазинах представлен обширный ассортимент и многие товары связаны друг с другом. А вы уверены в том, что Клиент знает о нашем ассортименте достаточно, чтобы самому подобрать то, что нужно? Суть UPT заключается в том, что это показатель КАЧЕСТВА обслуживания Клиентов, которое подразумевает выявление потребностей Клиента (в том числе скрытых) и предложение оптимальных для него вариантов решения. Наша главная задача – удовлетворить потребность Клиента. Комплексная продажа увеличивает и дополняет приобретаемые Клиентом ВЫГОДЫ! Таким образом, UPT – это результат качественного обслуживания в магазине, результат «безупречного сервиса».

ПОНЯТИЕ КОМПЛЕКСНОСТИ

Почему необходимо продавать товары в комплексе? Преподносить товары в комплексе важно, так как:

  • Товары в комплексном предложении дополняют друг друга.
  • Товары в комплексном предложении служат дольше по времени.
  • Товары в комплексном предложении способствуют большей безопасности, надежности и комфорту.
Потенциал комплексной продажи При формировании комплекса, как правило, мы работаем с Клиентом в двух направлениях: над повышением информированности Клиента и над формированием готовности купить. 1. Для того, чтобы проинформировать Клиента о том, что лучше приобрести товары в комплексе, нам необходимо: 1. знать ассортимент товара в магазине; 2. знать, каким образом товар может дополнять друг друга и какие выгоды это дает потребителю; 3. уметь презентовать товар. 2. Для того, чтобы сформировать готовность клиента к покупке, необходима более кропотливая работа, подразумевающая: a. более тесное установление контакта; b.подробное выявление потребности Клиента (в том числе скрытой); c. более аргументированную презентацию, основанную на применении языка выгод; d. и т.д.
То есть потенциал комплексной продажи заключается в более эффективном взаимодействии с Клиентом. Чем качественнее продавец проработает с отдельно взятым Клиентом, тем выше вероятность того, что будет совершена комплексная покупка.

Date: 2015-07-10; view: 3180; Нарушение авторских прав

Понравилась страница? Лайкни для друзей:

Система управления бизнесом и эффективное увеличение продаж

Тех, кто стремится к новым знаниям и росту прибыли, Школа Менеджеров GRC приглашает на тренинги, посвященные системе управления бизнесом, в том числе эффективному увеличению продаж.

Каждый «продажник» стремится к тому, чтобы у него покупали больше. Не важно, обусловлено ли это стремлением заработать или желанием быть полезным людям, в любом случае он становится зависимым: продам/не продам. Зависимость превращается в страх, а он мешает предпринимать конкретные действия на пути к цели. Тренинги Школы Менеджеров GRC помогут Вам побороть свои страхи и почувствовать уверенность в собственных силах.

Формула продажи

Для увеличения продаж необходимо соблюдать следующие принципы:

  1. обладать личными целями, которые ассоциируются с удовольствием. Список данных целей должен быть широким, и они должны воплощаться несмотря ни на что;
  2. стремиться быть полезным. Работайте с возражениями и доказывайте полезность своих продуктов/услуг;
  3. широкий выбор. В обувном магазине представлена не только обувь, но и шнурки, стельки, средства для ухода и т.д. Покупать два батона вместо одного не всегда разумно, а вот докупить к батону аппетитное пирожное всегда возможно;
  4. выгоды, которые Вы предлагаете купить. Вы всегда должны знать, какими именно преимуществами обладает Ваш товар/услуга (цена, производители и т.п.).

Причины, по которым люди покупают

Важность. К примеру, если Вы пробили колесо, для Вас важно наличие поблизости шиномонтажной мастерской. Такие мелочи, как дизайн помещения или форма рабочих, имеют второстепенное значение.

Доверие к продавцу. Люди охотнее расстаются с деньгами после того, как лично пообщаются с продавцом и выяснят все детали.

Как увеличить доверие потенциальных покупателей?

Основные методы создания и поддержания уровня доверия между продавцом и покупателем:

  • подстройка (поза, речь, дыхание, основные жесты и мимика);
  • уточнение или пересказ;
  • умение видеть комплексную картину потребностей клиента;
  • умение продавать цельный образ.

А теперь – самое главное!

Тренеры Школы менеджеров GRC откроют Вам два секрета успешных продаж: две простые методики, которые помогут увеличить результативность Вашего бизнеса. А в качестве бонуса Вы получите чувство полного удовлетворения от себя и проделанной работы.

Вот эти секреты:

  1. Верьте! Вера является простым, но очень эффективным инструментом влияния на людей.
  2. Разрешите человеку не покупать прямо сейчас! Так Вы избавите себя и его от напряженности и станете увереннее.

Как научиться разбираться в бизнесе и улучшить его? Как превратить свою компанию в источник стабильной высокой прибыли?

Тренеры и бизнес-консультанты Школы Менеджеров GRC помогут Вам ответить на все вопросы, связанные с эффективным управлением средним и малым бизнесом.

Стоимость тренингов Вы можете узнать, позвонив по телефону горячей линии, указанному на сайте.

Давайте разберемся, как работает наш мозг.

В любой момент времени у нас есть какие-либо цели: осознаваемые или нет, и мы всегда к ним стремимся. Цел эти мозгом воспринимаются как приятные (желательные), либо неприятные (нежелательные). Соответственно, эти цели перерастают в желания действовать или желания уклоняться от действия. Если рассматривать на примитивном уровне, любая цель будет ассоциироваться либо с удовольствием, либо с болью.

Система управления бизнесом и эффективное увеличение продаж

Простой пример: на одной из консультаций я спросил свою клиентку о том чего ей хочется в жизни. В ответ я услышал: «Чтобы муж не пил, чтобы долгов не было и уставать хочу по-меньше». Обратите внимание: цель этой женщины — избегание. Но мозг на подсознательном уровне не воспринимает информацию с частицей «не». Соответственно, если женщина говорит «муж пил, долги, уставать» — все это будет в ее жизни. Именно так работает мозг. Если мы не имеем каких-то позитивных (направленных на достижение, а не на избегание) целей, то эти цели будут ставить нам окружающие.

Когда вы приходите к клиенту, чтобы познакомить его с программой, либо просто познакомиться с ними, либо заключить сделку, — помните: это и есть ваша цель. И если вы приходите на встречу с клиентом (либо делаете звонок), не имея цели, которая воодушевляет вас самих, вы обязательно будете чувствовать напряжение: купит — не купит.

Давайте вспомним, что общение с клиентом — это обоюдное влияние друг на друга, которое идет по трем уровням: логическому (7% информации), эмоциональному (38%), поза-мимика-жесты (55%). Теперь представьте, вы пришли сделать продажу с тревогой «купит-не купит». Тон голоса, жесты, микромимика будет кричать о вас собеседнику: «Он боится и не уверен в том, о чем он говорит!» Как будет чувствовать при этом себя ваш собеседник?

В свое время в одной из книг я прочел крамольную мысль: «Если в процессе продаж у вас есть личная цель, которая вас вдохновляет, вам не обязательно знать все эти правили и техники продаж, достаточно просто находиться в этом состоянии». Я удивился, ка же можно без техники и алгоритмов? Ответ прост: если ты воодушевляет, тебе ничто не помешает достигнуть поставленных целей. И это состояние начинает работать, как магнит, привлекая к себе и заряжая этой энергией собеседника.

Помните, что когда мы перестаем делать главное: заботиться о себе, и в нашей жизни главным становится кто-то другой (клиент, дети, начальник), мы всегда попадем в затруднительное положение. Если вы летите на самолете, во время форс-мажора кислородную маску нужно одевать сначала себе, а потом уже ребенку. Только ваше нормальное состояние обеспечивает успешность ваших действий.

В процессе продаж вы должны ясно и четко представлять свои (именно свои) цели, которые вас движут. Можно написать себе на листочку 20 вещей, которыми вы хотите себя порадовать, и держать их в уме (я, например, люблю виноград). При этом помните, что ориентироваться на каждодневные вещи (еда, одежда, минимальные развлечения) — это скатываться к выживанию. Ваши цели должны «греть» вас, заряжать огромной денежноемкой энергией. Не нужно замещать «Вау»-цель целью «Чтобы хватало». Это первый и самый важный секрет успешных продаж.

Ставьте цели не столько в материальном плане, а с точки зрения удовольствия и в тех областях, в которых хотите преуспеть.

И в процессе продаж нужно концентрироваться не столько на результате конкретной продажи, сколько на своих больших целях, которые вас греют (как бы не закончилась сделка, я все равно съем виноград). Получайте удовольствие не от результата продаж, а от процесса.

Если с таким настроем, со всем вашим удовольствием вы придете к клиенту, как будет чувствовать себя он? Это состояние заразно, поверьте 🙂

Уверенности вам в себе и успешных продаж!

 

Связанные материалы

Вебинар "Комплексные продажи"

Статья "Техника присоединения"

Лучшие фрагменты вебинаров

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *